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    • 职业经理人一张耀华

    • 2013-09-02 02:28 来源:中国杯壶网 关注度:3516 责任编辑:彭师师
    •   导读:张耀华,河南省周口市,现任:永康市新多杯业有限公司“旭光”营销总监.曾任:雄泰集团有限公司,华中大区经理;浙江华亚杯业有限公司 华东大区经理
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      作者简介:张耀华 

      籍贯:河南省周口市
      现任:
           永康市新多杯业有限公司“旭光”营销总监
      曾任:雄泰集团有限公司    华中大区经理
          浙江华亚杯业有限公司    华东大区经理


      沧海横流  方显英雄本色

           2012年转眼已过大半,对于我们保温杯行业来讲,盼望已久的旺季即将到来,大家无不翘首以待,希望2012年能有个好的收获。

           纵观大势,我们不容乐观,或许大家已经从欧债危机带来的全球性经济下滑中,感觉到一丝丝寒意;保温杯行业经过十多年的发展、沉淀,在众多同行们的辛苦培育下,即将步入行业发展的春天,但很多企业未感觉到春天的味道,给我们更多的是这个夏天有点冷!

           很多人并不认同行业春天的到来,看到更多的是现在的市场格局不断改变,竞争更加激烈,各个市场在不断细分、排队、洗牌在无声无息中进行,很多人在感叹市场越来越难做的同时,却发现越来越多的黑马企业杀出重围、脱颖而出,尽管同行越来越多,但是销售业绩还在不断跨越式增长,说明市场总量在不断放大,行业的春天即将到来!

           哈尔斯成功上市,为保温杯行业做出了表率,更重要的是为同行企业探索一条成功之路,品牌创新之路一定会在行业内迅速展开;接下来的市场竞争心将更加残酷,最近几年众多外贸企业,携强大的资本、技术、规模、团队、研发等优势,参与到国内市场中竞争,给内贸企业造成很大的市场压力,国内同行也不甘示弱,众多内贸企业大多已经完成原始积累,同时拥有销售渠道、制作工艺、生产流程、快速反应的生产体制等多项优势,必将予以反击,由此会加速整个行业的竞争步伐,竞争也将逐渐升级。
         
           虽然市场环境很恶劣,但对每一个保温杯厂家来说,都存在着巨大的机会。在供远大于求的市场环境下,一切以消费者为中心,得消费者心者得市场;提起空调,我们首先会想到格力;提起冰箱,我们会想到海尔;提起炊具,我们会想到苏泊尔、爱仕达。提起保温杯,消费者会想到什么'就目前的现状而言,消费者对保温杯意识模糊,没有品牌认知,保温杯企业在消费者心中,还未树立绝对优势的品牌地位。

          如何能从市场中脱颖而出,抢占更大的市场份额。以下几个方面尤为重要:

          一、长远的品牌战略规划

          企业发展的目标是盈利,但也要很清晰规划企业发展的方向,品牌塑造、产品策略、渠道策略、销售策略、竞争策略等;就像舵手一样,不要迷失自己的方向。为了抢占市场,阶段性的低价竞争策略是可行的,必须要有后续的产品推广计划。否则将会陷入低价的误区.对品牌的杀伤力很大。商机瞬息万变,当机会出现的时候必须果断出击,一旦错过,就永远的错过了。

          二、选择合适的渠道

          企业要根据市场的发展,结合企业的现状和基础,选择合适的销售渠道。少部分企业,一进入市场,就要做品牌,做终端市场。没错,终端市场的推广作用毋庸置疑。但要运作好终端市场,并非一朝一夕,首先要具备一定的基础。倘若不具备,也不妨可以考虑先通过流通渠道暂时过渡。具备一定的基础,选择合适的时机切入到终端市场。

          三、优质的产品
        保温杯产品,同质化现象很严重。同质化的产品较多,从企业的长远发展来看,必须要想办法改变这种局面。可依靠品牌、营销、渠道来取得竞争优势
      还要从产品系列、款式、颜色、价格带,消费者的需求等方面,合理的规划产品结构,其次,充分挖掘产品的卖点,树立产品的特色。

          四、专业务实的销售团队

        随着保温杯行业的发展壮大,近几年很多其它行业的销售精英投入到保温杯行业。这个行业对销售人员的要求越来越高,业务人员不再是简单的开发市场、达成销售业绩就能做好的专业业务人员能把握品牌发展战略规划、定位,能制定出适合企业自身的发展规划,能充分的调动经销商、业务人员、终端超市、消费者的积极性,能为经销商指引操作有向,避免走入误区,同时快速抢占市场、快速提升销售份额。大家都相信一流的业绩是一流的人才创造出来的,我们的行业比较年轻,行业洗牌、站队才刚刚开始,我相信谁能拥有一流的人才队伍、超前的营销思路、模式,谁将最终笑傲江湖!

          五、稳固优质的销售渠道

          经销商的选择十分重要,目前保温杯行业的优质经销商有限,经销商多品牌操作现象严重,选择什么样的经销商就是选择什么样的渠道,将决定你的产品在该市场的发展速度;优秀的企业在不断打造自身供应链同时,还要不断提升到价值链的打造上,这样企业、品牌才能基业长存!

           其实,做品牌是一个系统工程,而不是单单的拥有较好的产品、竞争力很大的价格优势、很好的销售渠道就能成为一个品牌;还需要整合生产环节、人才队伍、营销推广、分销渠道、品牌建设、社会资源等多个方面,我们已经看到当下的竞争已不单单停留在产品、价格的初级竞争阶段,将不断转向品牌、渠道、营销、生产、品质、研发、人才、技术、成本控制等全面竞争态势,生产环节的优势将直接体现在产品、价格、质量、研发、交期等方面,这些方面往往直接影响到下游营销推广环节,产品的核心是满足消费者日益增长的需求,没有消费者的认可,就意味着没有销量,没有锖量再好的渠道、再好的品牌也是枉然,苹果异军突起、诺基亚的消沉足以给我们警示!

           特别是对经销商的影响更为深远;以上问题不能得到很好的解决,客户的忠诚度、积极性就会大打折扣,品牌很难在该区域快速成长;目前,众多企业还处在产品线线整合、供应链的打造上,优秀的企业必定会提升至价值链的打造上,未来的发展传统模式必定会被新兴的模式所取代。

           随着竞争态势不断升级,竞争的焦点不仅仅是产品与产品、价格与价格之间的竞争,不断聚焦在品牌与品牌、企业与企业之间的全面竞争,还有企业家与企业家之间的竞争,企业家的竞争主要体现在胸怀、魄力上面的竞争;有效、快速的整合品牌成长中所有环节,都需要企业家大智慧、大胸怀、大魄力,而不是一般企业所能达到的,行业要想发展,需要更多的优秀企业加入进来,行业才能高速、良性发展。

           我们感谢竞争,因为有了竞争让我们更快成长,因为有了优秀的竞争伙伴,让我们不断从优秀到卓越,也能给我们提供源源不断成长、进步的动力,也将促使我们提升竞争战略,不断提升我们的综合竞争实力。沧海横流、方显英雄本色!

           我们坚信!市场对我们都是公平的,心有多大、舞台就有多大!

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